如何解决销售流程中的浪费？

精益生产咨询导读：销售是帮助企业生产成果（商品）转化成货币的最终一跃。是帮助企业创造利润，持续发展的重要手段。

传统销售理论认为，客户就是上帝，好商品就是性能好、价格低。服务是为了更好地卖出产品,推销是使用“推动式”的方法，如价格比较法，促销法、FABE介绍法（介绍产品特征、好处、利益、举例）ABCD介绍法(权威、质优、方便、新奇)，（ABC）权威介绍法，加减乘除销售法等推动模式，通过鼓励推销人员（咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，死缠烂打，以量取胜，讨好客户主动诱导/说服顾客，使客户改变原来的消费观念/需求，让客户被动接受产品，从而推动产品的销售。

此时，推销人员代表的是企业，是站在卖方利益的立场上。这种以推销为中心的市场观念其指导思想集中在怎么把产品卖出去，提升营业额，赚取佣金。而不大考虑产品是否能满足客户真实需求，对消费者/客户是否真正有使用价值。这是传统销售观念的实质，也是它的局限所在。

 

现代销售观念是指以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念。是通过严谨的市场调查，综合各种相关信息研究判断市场/客户潜在需要，根据新产品与服务将带动的客户生产方式有效的改善/提高，以及形成的全新生产观念/方法的率先导入，让顾客认识到生产方式必须更新，以主动地寻求生产力提高，变传统被动接受某种商品与服务为主动寻求改变的需求观念。

现代推销活动的直接目的是谋求买卖双方的统一，推销的过程是达成买卖双方诚信的统一，要求推销员站在顾客的角度上思考问题，设身处地的为顾客着想，敏锐地意识并注意这种变化所产生的潜在需求，并及时给客户企业提供有价值的新产品创意和设计理念。帮助顾客、认识和发现自己需要，帮助顾客进行选择，购买，从而有效地达成合作协议。

以客户需求拉动的销售模式我们叫拉动式销售，模式有：桑德拉系统销售法，SPIN顾问式销售法（发觉现状问题，有关问题，影响问题/痛点发掘，发掘回报与效益）。MEDDIC大项目销售法，SNAP项目销售法，攻心式项目销售法等。

销售流程中的浪费表现：

等待

1：在繁忙时间拜访客户

2：没有和客户做事先约定

多余动作

1：滔滔不绝，介绍多

2：过于热情

搬运（移动）

1：计划性不好，在路上的时间多

过度加工

1;过度承诺

2;过度服务

库存

1：不是每天做拜访记录，想起来才做。

不良品返工

1：拜访错误的人

2：与客户争辩

3：没有约见就拜访客户，客户不在或没空，要再次拜访。

4：没有发掘到客户的真实需求就做方案。

5：忽视老客户

过量生产

过度依赖促销

尽管我们有了这么多好的销售方法，由于在销售是在没有监督和及时反馈调整机制，要靠销售人员的意识/能力/行为去完成的工作，所以大部分管理层仍然感觉销售是一个黑箱作业的过程，所以结果是不确定和不可控的。

这种表现是：说好了下单的客户到最后没有下单，月度订单的波动，有促销就大卖。月初，月中做订单的都比较清闲，而到月底时就会加班加点的作业，到了最后一天更是忙的不可开交，周六周日还要加班。

我们有什么解决之道呢？

那就是让精益的思想/精神/方法贯彻销售过程。

什么是精益思想？

就是最少的资源投入（最少的人力与物力，最短的时间和场地）获取最多最快产出的方法。

益销售连载系列的第1篇精益销售原则：

1.精确的确定产品的价值。要站在用户的角度去考虑产品的价值。2.识别价值流。价值流是使一个特定产品通过任何一项商务活动的三项关键性管理任务时所必须的一组特定活动。这三项任务是：在从概念设想，通过细节设计与工程，到投产的全过程中的解决问题的任务；在从接受订单到制定详细进度到送货的全过程中的信息管理的任务；在从原材料制成最终产品，送到用户手中的物质转化任务。3.顾客拉动。从客户角度出发。让用户从你那里按照需求拉动产品，而不是把用户不想要的产品硬推给用户。4.价值流流动。要使保留下来的、创造价值的各个步骤流动起来。单从销售的角度讲，就是根据客户需求生产同等指标的产品，签订合同，再从发货到客户收货的过程。5.尽善尽美。追求尽善尽美的最重要的驱动力就是透明度。当员工开始从产品开发、接单和生产流动中能够得到及时的反馈，能够看到顾客满意时，传统管理中大部分的“胡萝卜加大棒”的方法也就不必要了。

​                                                                                                       作者|林少明